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【电话前的准备】

1、电话目标：

■邀约到优质的客户（为面谈做好准备）

 

2、明确优质客户：

■老板-决策人；

■适合做互联网；

■目前对互族网感兴趣；

■客户要有钱疯狂电话准备好

■客户虐我千百遍，我待客户如初恋

■让拒绝的暴风雨来得更猛烈（不怕拒绝，无谓拒绝，冷静面对拒绝）

 

3、客户资料的准备：

■自己找的客户资料（1天普找100个，精找50个）

■各种渠道获得的客户资料整理（作为电话中的谈资）

 

4、销售漏斗法则，有量才能过滤好的结果，拿出你打电话的状态

■电话和电话之间只能停顿3秒

■左手电话，右手记录客户情况

 

5、电话精神状态：

■带笑声音

■响亮的声音

■精神的坐姿

 

6、物资准备：

■纸、

■笔（记录客户信息)、

■镜子、

■话术表（自己提炼的话说)、

■客户跟踪统计表（机会客户，意向客户)、

■话术疑虑表（今曰事今曰毕，电话中的疑虑记录当曰弄明白怎么解决)

 

 

 

【绕前台】一建议找到决策人的手机号码

(电话中语气要显得强势和自信）

销售：喂，您好，是XX公司吗？

客户：嗯，是的。你是哪位？

销售：我是牛推公司XXX,想找一下你们的王经理。

客户；您以前和王经理有过联系吗？

销售：嗯，是的，前段吋间刚联系过，我们谈的是互联网上的业务，王经理很感兴趣，让我给他回个电话，请帮我转接一下！

 

（急事法）你好，张总可能有急事找我，他用座机打了我手机但是我没接到，他现在还在公司吗？

 

（快递核对法）你好，我是申通快递的，XXX(老总名字）是这个电话吧？有个保价快递（或重要邮）需要跟他确认下。

 

（手机故障法）我刚才在和李总打电话，手机没电关机了，他手机号码在我手机里看不着，所以打到你们公司来了，帮我转下李总（或者问：李总手机号多少）

 

（假裝客户法）我是你们工作的客户，在和你们老板谈一个项目。我现在要找你们老总！帮转到某总，想约个吋间沟通一些细节。（假装是和老板上次谈项目名片掉了）

 

（直接法）帮我找一下XXX。直呼老板名字，语气很硬，气场强，让前台感觉你很重要，对他们公司影响很大，或者是老板朋友等。（工商核对法）工商局年审进行信息的确认。

 

（提前预约法）我是跟X总打过电话的，他知道我，帮我转一下。是某总让我今天打这个电话给他；如果前台说直接跟我说好了，回他（难道是直接跟你对接吗，公司的是你能决定吗？）

 

（前台赞美法）从感情方面和前台沟通，让前台愿意给你转电话。

 

（找话题法）你好我是58招聘的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，因为我们要核对您司的相关资信情況，想问一下贵公司的法人是？手机是？

 

 

1、开场白要点

你是谁（确认对方身份）我是谁（自我介绍）

干什么（30秒突出利益点：好处或坏处）

举例：

销售：您好！是XX公司的X总，是吧？

客户：是的，你是哪里？

销售：我是牛推网络市场部的XXX，帮助咱们企业进行全方位网络曝营销的。

客户：你有什么事？

销售：我今天跟你联系过来呢主要是想给咱们公司带来网络这块的客户和订单的，咱们简单了解下吧...............

 

2、常用开场白、话天地

【直接介绍法】

(用于对方公司有一定规模，较正式的开场）

销售：您好，XX经理！

客户：哪里？

销售：我是牛推网络的XXX

客户：你什么事情？

销售：看咱们公司主要是做XXX产品的，给您电话主要是因为我们有一套以培训为主导，提供互联网工具，主要针对百度、搜狗、360、神马等6大搜索引擎以及行业网站，做个互联网整合营销，让客户来找到你，比如说有些客户喜欢在百度、搜狗、360等搜索引擎上面搜索你的产品和服务....

您今年对这块是否有相关的计划和打算？我向您简单做个介绍。

 

【互联网数据中心的调查员切入法】

(用于网上查找到的客户）

顾问：您好，XX经理！

客户：哪里？

销售：我这边是互联网数据中心的调查员，我看到咱们主要是做防水涂料的的，就是想了解下您公司目前在互联网上的一个情况，可以提供您一个免费的诊断报告和解决方案，决所以先冒昧的问你一下您目前互联网这块的业务做的还满意吗？

客户：你指的互联网是指哪一块？

销售：比如说在百度上做点击收费的推广，或者像在阿里巴巴B2B平台的推广？

客户：没有做

销售：您都没有做？那您有自己的公司网站吗？

客户：官网我也没有

销售：那您是互联网都没有操作呀！

客户：嗯

销售：那老板，咱们的业务在网络这块就完全没有呀，就算您的客户想要您的产品和服务也根本找不到你呀，都被你的同行接走了。

客户：哦

销售：像XXXX，您应该是认识的吧，他就是在网上有自己的官网，百度、360上做了推广，主要是打品牌知名度和销量这块，效果还不错的。

客户：是吗，他们怎么做的?

 

【竞价切入开场白】

(使用时要显得亲切随意，有老朋友的感觉，用于对电话推销有抗拒的客户）

销售：喂，XX总，您好，我是牛推网络的XXX,在上个月初给您打过电话的，还记得吧。

客户：什么事。

销售：之前给您公司来过电话，了解贵公司在做百度竞价，咱们效果怎么样啊？

客户：还行，你们做什么的

销售：我们做全网推广，涉及所有的搜索引擎像百度、搜狗、360还包括一些B2B平台根据您行业精准推广，像商虎中国，企汇网，八方资源网啊等等行业平台都有，帮助咱们企业在所有的搜索引擎上面进行一个首页霸屏展示和精准营销，这样做能够让您的客户无论搜索您产品名称，服务项目，公司名称，关键词名称等都能找到你，之外还能提高咱们贵公司的企业文化和品牌宣传。像XXXX客户您是知道吧

客户：他怎么做的

 

【做优化切入开场白】

(问一些简单问题，然后了解对方的情况，用子对方资料不全不完整时)

销售：您好，XX公司是吧？

客户：是的。

销售：咱们公司是做XX产品的是吧？

客户：是的。

销售：我是在互联网上看到咱们主要是做XXX产品的，说明您对互联网还是非常认可的呀，是这样的，X总，我们公司有一套方案是可以将您公司产品关键词做到搜索引擎首页而且是霸屏哦（就是首页好几条展示位），点击不收费，全线展现的，不知道您之前有没有了解这种营销模式呢？

 

【网站切入-做套近乎的方式】

销售：你好，X总，咱们最近生意怎么样啊？

客户：你是做什么的？

销售：哎呀，X总您真贵人多忘事啊，有段时间没跟你联系了，我是牛推网络的X X X，还记得吗？我这边之前跟你联系过，还加了你微信呢，不过X总您确实比较忙没有回复，你看这样，当时和您谈到网络这一块？也查了一下咱们公司的关键词，都没有看到咱们公司的网站，X总，咱们网站是还没在做？还是做了没上线呀？

客户：没有网站

销售：X总，我是站在客户的角度，在百度上搜索您公司的全称，然后找不到贵公司的网站，那这个潜在客户不是白白流失掉了嘛！多可惜呀！今天打电话过来，也是因为我们公司最近有推出优惠活动，咱们这个月操作起来，您还可以免费拥有价值3888元营销型的网站，是三屏一体的，这种网站是符合你客户的搜索习惯的；要不我上门跟你演示一下吧！你看这样我记得您公司地址是在X X X是吧？

 

【信息发布的客户开场白】.

(问一些简单问题，然后了解对方的情况，用于对客户信息不完整时）

销售：您好，XX公司是吧？

客户：是的。

销售：您好，我是在XXXX网看到您发布的一些产品信息对吧？想问下你这块做的小伙怎么样呢？还可以是吧，那您有在搜索引擎上投放过广告吗？比如百度、搜狗、360

客户：有啊

销售：有是吧，在做百度竞价是吧，那百度上面做的还可以是吧！

客户：对的

销售：那咱们除了竞价广告之外，像在百度、搜狗、360等搜索引擎上面首页多条展示有没有了解过呢？

客户：没有，这块不打算做

销售：老板，您看您都没有了解或怎么不打算呢？现在百度竞争这么激烈，成本已经很高了，那像咱们这种产品24小时都在首页展示而且不按点击扣费，为什么不了解下呢？

 

【询问效果】

X总，您好！我是牛推网络的XXX,我是在百度（360）上看到您做了一些推广，想了解一下，效果怎么样？

 

 

【询问经营模式】

X总，您好！我是牛推网络的XXX。您主要是做防水涂料的是吗？咱们公司是自己生产的吗？咱们公司主要是发展代理加盟？还是批发、零售或者工程？（连环问题，快速准确的了解客户经营的现状）

 

【询问互联网现状】

X总，您好！我是牛推网络的XXX。看您主要是做XXXX的，咱们现在在互联网上做了哪呰宣传推广？网站有做吗？在哪些平台有广告投放？效果怎么样？（连环问题，快速准确的了解客户的推广历史情况）

 

牛推霸屏推广特色开场白

1)专业诊断分析互联网问题

X总，冒昧打扰您了，我是牛推网络的XXX。刚才有检测到咱们目前公司的网站打开慢、手机展示不了，这样很影响您的客户体验感，而且网站的排名也不是很好。我们可以帮助您分析目前的问题，并且帮您找到解决方法，让您的网络推广做的更有效果。您看是周二有空还是周三有空，我带着诊断报告给您当面聊下?

 

2)专注于您的行业，帮助你提高

王总，您好！我是牛推网络的XXX，有看到您主要做教育的。我主要是负责教育行业的网络推广的，您的行业很多同行比如：“辅导君”公司都在我们这边合作的，效果都挺不错的！我们现在要在每个行业的细分领域找5家企业，帮助他们成为行业互联网营销的标杆。您有兴趣了解一下吗？

 

3)关键词效果

王总您好，我是牛推网络的XXX,有看到您是做“透水地坪”的，正好我也是专做建筑建材这个行业的网络营销顾问，您搜一下"透水地坪”这个词，拜石实业排在快照的第一个，这是我做的客户，他现在很多词都在首页，他的很多潜在客户都能够第一时间联系到他，您一定也希望达到这种效果吧？方便的话，下午2点我去您公司帮您具体分析介绍一下吧？

 

4)多平台整合覆盖

王总，您好！我是牛推网络的XXX，看到您在百度、360等多个平台上都进行了广告投放，说明您还是很重视互联网这一块的投入的。我们现在有一款效果整合的工具，能够帮您覆盖以上所有的平台，我们的平台能对您的网站和关键词进行监测和诊断分析，而且将全部数据汇总到一个平台，方便您的操作和管理。同时，我们覆盖的平台也会比您现在更多，能展示在首页的关键词数量也更多。而且我们还有多家B2B平台、自媒体平台帮助咱们进行一个全方位的宣传和推广，效果可想而知了，您看您今天下午在公司的吧！我把怎们这套系统带给您了解下！两点还是三点有空呢？

 

5)针对客户推广的转化率不高的开场白

王总，您好！我是之前有跟你联系过的牛推网络XXX（客户一般都不会纠结你是不是跟他联系过的）我看到咱们公司主要是做XXX业务的对吧？诶我听很多同行说做了竞价广告和关键词优化，效果都不是很理想，虽在都能排在前五，但是客户的转换率不高，不知道您有没有这样的感受呀？因为网络营销是一个很完整的体系嘛，某个环节出了问题可能都会影响到最后的结果的。您下午在公司的吧，我帮您分析下咱们公司在推广这块哪个环节还可以加强下。正好我们现在也推出了一套系统，可以有效提升咱们推广的效果，到时候您也可以顺便了解下。

 

【寒暄切入】

销售：是这样的，X总，有看到咱们主要是做XXX产品的是吧？

客户：是的，怎么了

销售：那咱们应该也是主要做代理加盟的吧？【经营模式】

客户：嗯

销售：那像XXX公司您会知道吗？他也是做代理加盟的，诶X总咱们平时主要是业务员去跑市场还是老客户转介绍【业务渠道】

客户：都有。

销售：哦，那咱们主要是面对上海市场【销售范围】

客户：我们上海和上海都有做

销售：那如果咱们能够像XXX公司一样在网络上接单，然后再让业务员去跑，这样不是多了一种渠道还节省差旅费，而且成单的概率大大提高了不是嘛！

客户：(在思考犹豫中）

销售：您现在有在互联网上有做过哪些推广？网站有做吗？在哪些平台有广告投放？效果怎么样？【互联网现状】

客户：有，做了网站（或做过了没效果，没用）

销售：X总，您只做了个网站，那就像你的名片一样，没有给客户那你的客户怎么跟你联系呢？就像您的产品没用推广的话，您的潜在客户是找不到贵公司的。

销售：X总，我们和其他公司不一样，我们公司做企业网站和网络推广这一块己经有十几年了，在上海可以算得上是最专业的、技术实力也是最强的一家公司。今天认识您也是缘分，您跟不跟我合作都没有关系，咱们交个朋友，我帮您分析下您之前推广是为什么没有效果，多接触点互联网这块的知识对您的企业总没有坏处吧！您之前做过哪些平台呢？（一定要问清楚客户之前做过哪些平台的推广，这样我们次啊能准确的指导客户的疑议点和需求点）

 

Tips：

不奢求

探寻机会很重要，但客户跟进，则是一个循序渐进的过程

不死板

问题没有先后顺序，根据与客户沟通的实际情况做调整

要关联

分散的提问会导致，我们没有方向，客户不想回答

要结合

善于利用、结合所有已知信息，才能合理分析客户需求

聊着问，用心听，站在客户的角度；用心听，不要打断对方、不清楚时请客户澄清、适当重复、做记录，并让客户感受到。

提问的注意事项：问题要经过设计，避免问太多封闭式和选择性问题，要时刻关注客户的对你问题的反应；倾听的注意事项：不要只听字面意思，要倾听客户内心真实的情绪及顾虑。

常见误区：没有找对KP，“自以为”，急于销售。

 

【挖掘客户需求--why】

开放式问题—没有特定的答案

优点：容易打开话题，深入沟通

缺点：谈话容易冗长，脱离主题

封闭式问题—回答“是/不是能/不能”

优点：节约时间，对于敏感性问题较有效

缺点：容易让被提问者有“审问”的感觉

选择式问题—答案已经由提问者给出，回答只能二选一

优点：能得到确定答案，不用被提问者思考太多

缺点：答案设计不好，被提问者可能不知如何回答

 

【邀约后再次挖客户需求】

判断客户是否值得去见；不是任何客户都值得你去见，不要浪费时间，有时间多开发优质新客户。

邀约时判断的几个标准：

是否KP、决策人----找对的人

比较适合互联网的客户：生产厂家、大的贸易公司一一找对客户

目前对互联网感兴趣，希望借助互联网助力公司哪个方面一一找到兴趣之前对互联网的了解情况一一了解过去

有考虑近期做---找对时间

大概预算多少一一出得起钱

 

【回访电话判断意向度】

销售：您好，X总，我是牛推网络搜索推广部的XXX，我们有同事XX有跟您约明天过去跟您谈下网站以及网络推广您有印象吗？

客户：哦，记得，怎么了？

销售：是这样子的，因为我们想明天过去跟您介绍更有针对性嘛，这样能够更好地帮助到您。所以想问下您这边是自己生产，做防水涂料是吗？还是说其他的模式呢？

客户：是的，我们自己生产！

销售：那目前咱们主要是发展代理商、还是批发零售呢？

客户：都有。

销售：哦哦，那目前主要的市场范围是浙江区域还是全国啊？

客户：主做浙江的，全国也带着做。

销售：哇，X总，生意不错啊，都做到全国了；呵呵，您是自己一个人做的还是和其他朋友一起合作的呀？做的这么大。

客户：还有一个朋友一起的。

销售：哦哦那也很不错了，那您两位平常怎么分工呢？

客户：他管生产，我管市场。

销售：嗯嗯，这样还挺好的分工明确。那网络这块的业务和推广也是您负责的吧？

客户：恩，这方面是我管。

销售：嗯嗯，想问下咱们现在也是有想往互联网这方面发展一下市场是吗？

客户：是啊，看身边的朋友都在做，而且以后也是互联网时代，所以有想考虑。

销售：呵呵，是啊。以后确实是互联网时代，说明您的互联网意识还是比较前卫的。那咱们之前有了解过或者有做过互联网这方面吗？

客户：没做过。

销售：那咱们比如说现在要做互联网这块主要是希望帮助提升力公司哪一方面呢？

客户：肯定是希望能够有生意啊，你们是怎么做的呢？

销售：是这样子的，我们这边做的方式是全网营销，不单单只是一个点。

客户：那你们是怎么收费呢？

销售：具体的收费，几千到上万都有，要看每个公司的具体情况，因为每个公司情况不一样，所以推广的方式也不一样。这样吧，具体的今天我也大概了解了咱们这边的情况。明天早上10点我让我们同事今晚准备好相关资枓跟你聊一下哈。

客户：好的。

销售：那X总，感谢您的接听，明天早上10点见。

 

常见的异议处理

一、常见的异议处理-【没时间】

1.没时间，我正在开会/开车（没时间接电话）

答:那先不和您沟通了，张总，您先忙，我过一小时再打给您方便吗？（常见，遇到这样的情况不要一直谈产品）

2.没时间聊

答：张总，您没时间一定是在忙公司的业务吧，咱们公司的业绩一定做的非常好！我们忙是为了把企业做得更好，我看您也是为了咱们企业能够创造更多的利润。我也不会占用您很多时间，我们可以先花个10来分钟浅聊，如果您觉得好我们可以深聊，让我帮你诊断，展示一下我们全网营销霸屏展示的这套工具，你也对我们做一个了解，您看您是今天下午2点还是3点方便呢？（依然拒绝可以介绍一些同行的案例）

3.我很忙

答：张经理您现在忙也是忙生意这一块是吧，而网站和全网霸屏展示，同样能快速让您的潜在客户找到你，了解你并联系你，这对您来说也同样重要，您就是再忙，也不能在这一时呀，您说是不是呢？

4.我很忙，没时间

答：忙好呀，说明王总您生意好呀。现在电话推销确实比较多，您如果每个都接待，也确实没时间。但是我们牛推互动的这套推广系统是企业10年实战经验提供的一揽子网络营销解决方案。和别的产品都不一样，绝对值得您了解一下。很多企业操作了之后反馈都挺不错的，您花5分钟了解下，觉得效果好，咱们再继续聊；如果您觉得不好，我扭头就走，决不浪费您时间。您看下午2点方便还是3点比较方便呢？（具体的时间邀约根据实际情况而定）

 

二、常见的邀约异议处理-【不需要】

1.我不需要

答1:张总，您对我们的产品不了解，当然会说不需要。您不需要也可以了解一下呀，万一哪天用得上呢！您给我一分钟的时间听我把话说完您再说不需要也不迟呀。请问您是有在其他的平台推广过是吗？

答：为什么不需要呢，您是之前有了解过互联网吗？

>(不了解！）你的同行都在做互联网，您的客户也在通过互联网找您公司的产品想联系您,您都没有通过您客户的决策行为，怎么就知道自己不需要网络推广呢？

>(我比较了解）既然您都这么了解，那您不需要的主要原因是什么呢？

答2:最近，国家召开了互联网大会，互联网这块已经受到了国家的重视了。后来会发展地越来越好的，我觉得还是应该先把握住先机嘛。现在还有很多客户都没有做，你要把握住这个先机呀，很多客户还是可以从网络上找到你的。我们公司己经在这个行业做了八年了了，你在百度上也能收得到。

2.你扪天天打电话来，不要再打了

答：X总，可能是我们同事给您打的，我是刚刚给您打的，老板，既然这样，为什么不考虑下互联网这块呢，而且您这个行业是特别合适做互联网的，像您的XXX同行业是跟我们合作的，效果真的很不错。

答2:是其他互联网公司打您的吧？我刚刚给您打，不好意思，您的心情我能理解。我想冒昧的问您一下，您有没有给某个业务员机会呢？不知我有没有这个荣幸，去您公司给您介绍—下产品呢？

3.暂时不需要（产品不丰富，时机不成熟）

答：X总，企业都是由小慢慢做大的，产品也是随着企业发展慢慢拓展丰富的，可没有谁说要所有的产品都生产好了再去做生意的吧，再说了咱们现有的产品和业务线就可以在网络上推广起来呀，企业效益好了您才会去考察新的产品线，生产新的产品，而且您不可能就满足现有的规模吧，所以说线上推广和您的产品新增是不起冲突的！您看下午3点在公司的吧，我过来一趟？参观参观。

4.我们这行业没人会上网查信息，老客户够用了。

答：王总，您老客户那么多，说明您做人好，生意自然做的好。如果单单靠老客户肯定对您的企业未来发展比较吃力，现在大家现在都用网络找产品了，王总您做生意这么久了，肯定意识到网络的价值，未雨绸缪先做网络，如果多一条路能把咱企业越做越大我相信您也不会拒绝吧。您看下今天下午我当面详细给您介绍一下，您看下再判断值不值，您看下下午2点方便还是3点方便？

5.我们单位都忙不过来了，不需要网络推广。

答：王总，生意那么好，公司肯定越做越大，越做越好。生意忙下一步可以挑客户啦，网络上有的客户利润更髙。而且网络推广费用很低，我们有一款全网营销推广的系统系统，不管咱们公司下一步继续把生意扩大还是提高知名度。我建议您都可以先了解下，看是否对您有帮助

我们全网营销的推广系统是各行业10年实战经验提供的一揽子解决方案。特别适合咱们这样的企业。今天下午我当面详细给您介绍一下，您看下下午2点方便还是3点方便？

6.我年龄大了，不懂网络，我不想学，也没时间。

答：王总，我理解您的顾虑。上次我一个客户李光荣--李总，做木材加工生意的，都60几岁了。他原先也不会。他说互联网的专业名词特别多，对年龄大的人来说，确实蛮难懂的。关键是网络推广对现在生意太重要了，因为您的客户会用互联网啊，而且我们公司有专业的优化师团队帮助企业客户托管账户，打理账户而且我们还有专门的数据分析部门，帮您全方位的分析推广过程中遇到的问题并给出解决方案，为我们企业在网络上做生意保驾护航。我看您近期也考虑做网络，今天下午我过去给您介绍一下，多了解下对您选择肯定也有好处。你看下午2点方便还是3点方便？

7.我们是传统行业（有渠道客户/业务杧不过来），不需要网络推广。

答：张总，看来咱们线下这一块一定做的非常好吧？您的同行XX，您认识吧？他们也做了网络推广，如果咱们线上线下一结合，您的业务肯定会更好。

8.最近没计划（现在进行其他项目/最近业务太忙），以后再说。

答：X总，那咱们大概什么时间会有计划呢？(下半年），哦，那马上就到了呀，您看您选择一个网络产品也需要提前进行了解是不是？那我明天到您公司给您介绍一下咱们的产品，您也先了解起来，等您到时有计划了咱们再合作。

9.以前做过没效果（网络公司都是骗人的）

答：（先聊一聊他之前“被骗”的具体情况和细节，然后表示同情和理解）我们和其他公司不一样，我们公司做企业营销和网络推广这一块已经有八年了，而且我们牛推互动是上市公司总部在北京，全国有多家分公司的企业实力您就放心就好了，咱们公司技术实力也是业内最强的一家公司。今天认识您也是缘分，您跟不跟我合作都没有关系，咱们交个朋友，我帮您分析一下您之前为什么没效果。多学一点总是没坏处的是吧。您之前做过哪些推广？（一定要问清楚客户之前做过哪些推广，这样我们才能够准确的指导客户的疑议点和需求点）。

 

三、常见的异议处理-《58同城和黄页网站》

1.我做过58同城的广告，还在企业黄网上面做过，效果都不行的。

答：X总看来您对网络蛮懂的，我要向您学习，可是您每天那么忙，肯定没那么多时间操作，对吧。如果操作得不及时，效果肯定不好啊，而且像黄页网站这种平台是需要一定的技术和经验操作的，我看您近期也考虑网络这块，今天下午我过去给您介绍一下，您多了解下对您选择肯定也有好处。你看下午2点方便还是3点方便？

 

四、常见的异议处理-《手工发信息》

1.自己发布了一些信息和帖子，没有效果

答：您知道，现在很多企业都经常性的手工注册发布向一些网站递交他们的产品服务信息。X总，您肯定知道递交了就会有一些效果，不递交那就一点效果都没有。说明现在企业的网络意识越来越强了，而我们帮您做的就是让互联网变得更加简单又有效果！具体的操作得模式，您看下是明天上午还是下午方便，带过去给您详细了解下。

 

五、常见的异议处理-《优化产品》

1、已经做了百度优化了其他的不需要。

答：您做的是关键词优化是吗？优化了多少个词呀？有跟你讲多久上线吗？（得到问题回答后具体解决）X总优化产品和我们这个是不冲突的呀，而且您做的仅仅只是百度一个平台，那您能保证您的客户都在百度上面搜索您的产品吗，而且在你的优化前面有那么多的竞价广告，您能肯定你的潜在客户不去和他们联系吗？而且你在百度上的优化也只是有几个词而已一条广告展现，那怎么能保证你的客户能够在需要的时候第一时间找到你呢？

但我们的这套系统就不一样了，我们做的是全网营销的，在百度、搜狗、360、神马等主流搜索引擎上面都可以做到首页多条霸屏展示的；而且还是不限词量的，这种模式更适合你的业务推广呀，您下午在的吧，我带点案例过去咱们详细聊一聊。

2、做了优化效果很差，其他的都不会尝试了。

答：先问问之前做了多久，做了多少个词，是哪方面效果不好（得到答案后逐步解决，引导到我们的产品上面来）X总我非常能理解你的心情啊，老板们都想在互联网上分一杯羹，但是又不知道怎么去操作，所以第一次做的不理想没关系的；那我们这边的和优化是不一样的，我们上词快、不限词数、而且还是霸屏展示，我相信我们这套系统能够帮助你们重新把网络这块的业务做起来。这样吧咱们见面详细聊一下，下午3点在公司的吧？

 

六、常见的异议处理-《百度搜索引擎》

1.我己经做了百度竞价了，不需要其他了

答：X总，百度的效果非常直接的，毕竟是按点击扣费的，要有效果费用肯定比较贵的，而我们呢，有一套全网营销的系统，主要是让贵公司自己掌握互联网，说白了不需要一直依靠我们互联网公司，您用一台电脑一个系统就可以自己操作了，毕竟您对自己的产品是最了解的，对吧？我们这个产品是和上海企业合作的，目前市面上是没有的，是最接地气的营销工具，因为我们这个全网推的系统是非常的智能，会站在您客户的角度去分析，并像360杀毒软件一样，你点进去就开始监测，开始操作了。X总，我觉得您很有必要了解下这款产品，肯定对您互联网营销非常有帮助的。

2.百度竞价效果很好，不需要其他了

答：X总，看来咱们在百度上效果挺好的，说明咱们的业务是很适合在互联网上推广的，那咱们多一个平台去推就多一个获取客户的渠道嘛，对咱们公司的业务和品牌都是双倍的效果嘛。而且我们的这款产品不是点击扣费的，也不用竞价排名，成本这块就低很多；再加上我们是可以实现在所有的搜索引擎首页进行霸屏展示，效果非常不错的。你百度竞价可以接着做，然后咱们这个产品做一个补充嘛，您看下午在公司的吧，我把你的同行案例带过来给你演示下。

4.百度暂时我们不考虑（找话了解客户的真正原因找突破）

客户：百度暂时我们不考虑，因为我们这个在百度可能没有用

销售：那我想问一下咱们做防水涂料的话主要针对终端客户吧

客户：是的

销售：那你们是针对于个人客户还是针对企业客户还是说是批发的呀

客户：批发那不是阿里巴巴比较好一些

销售：您应该也知道，像批发这块阿里巴巴确实是比较好一些；但是国内最多的用户还是在搜索引擎这块，就是百度、360、搜狗。您应该也了解过，像百度竞价的费用是很高的，阿里巴巴里面就是诚信通但诚信通里面的会员就达到上千万，客户要想找到我们是很难的，我们帮你做的是搜索引擎，包括百度、360、搜狗，还有3000家B2B平台帮你做信息的曝光和展示的，范围更广，效果更好。

5.我做了百度竞价，没什么效果

老板那你的互联网意识还是挺强的，那您目前百度做的不理想主要是体现在哪一方面呢？是没有点击进来，还是说有点击没有咨询呀（先分析客户的一个推广历史情况）做百度的话您是需要有充足的预算的，因为百度的的竞价成本是很高的嘛，要不然的话很快就会下线的，再等你的客户来搜索你的时候就已经看不到你的广告了。这样流失客户是多可惜呀？而且百度上面做您这块的同行很多，导致竞争就会非常的激烈，那最终的结果就是利润变低越来越难做；所以咱们这个全网营销的产品是很适合您这边做的。咱们见面详聊一下吧。

 

七、常见的异议处理-【现在不做】

1.我现在不做

X总，您现在为什么不考虑做呢？

2.百度排名不做

客户：百度排名不做

销售：X总，您认为的百度排名是百度推广了，百度首页排名分为推广和快照嘛。推广和点击扣费的，快照是不按点击率的，而且首页多条，增加您的爆光量，像你的同行X X X他们做的都还不错。

 

八、常见的异议处理-【考虑考虑】

1.我现在还没定哪家，定了再喊你过来

答：X总您客气了，理解我们做业务的，不想让我们白跑一趟；哈哈其实没关系的，我们做业务的本来就跑的嘛。今天我去您那向您这样的成功人士取取经，您也多教教我们这样的年轻人；再当面给您介绍下我们的产品，您这样对我们的产品了解更加深刻些；做不做都没关系的认识一下嘛，您看下午2点还是3点方便点。

我再考虑考虑

答：没关系的，王总。我们买东西总归要货比三家的，这样才能够买到性价比高的产品。您要考虑考虑肯定是我这还有没给您介绍清楚的，我看今天下午我过去给您再详细介绍下，了解清楚才好做选择嘛。您看3点方便嘛？

3.你给我发个短信吧，以后再说

答：以后是什么时候？不如明天上午或者下午到您那，如果明天你没有时间，那就后天定上午吧，您看可以吗？

 

九．常见的异议处理-【没效果】

1.以前做过没效果（网络公司都是骗人的）

答：（先聊一聊他之前“被骗”的具体情况和细节，然后表示同情和理解）我们和其他公司不一样，我们公司做企业营销和网络推广这一块已经有八年了，而且我们牛推互动是上市公司总部在北京，全国有多家分公司的企业实力您就放心就好了，咱们公司技术实力也是业内最强的一家公司。今天认识您也是缘分，您跟不跟我合作都没有关系，咱们交个朋友，我帮您分析一下您之前为什么没效果。多学一点总是没坏处的是吧。您之前做过哪些推广？（一定要问清楚客户之前做过哪些推广，这样我们才能够准确的指导客户的疑议点和需求点）。

 

十．常见的异议处理-【如何保证效果】

1.我找你做了，你怎么能保障我的效果？

答：王总，我明白您的顾虑。首先我判断了您的产品和业务是非常适合在网络这块投放的，那我们帮您做到搜索引擎的首页并且是霸屏展示了，当您的潜在客户在搜索相关关键词的时候第一时间就能看到您的信息，我相信他看到有这么多条新闻源广告肯定是会和你联系的；再加上我们会有B2B平台帮您发布产品信息增加曝光我相信效果这块您不会再担心了吧；您看下午2点还是3点方便我去您哪给您展示一下？

2.你们做过我们这个行业网站吗？我想看看效果怎么样？

答：X总，我们公司做过不少其他行业的企业网站及推广，客户都很满足，比如……但像您这个行业的网站及推广我们也是刚接触到，所以还没做过，正由于这样，我们公司会将你的企业网站及推广当成我们公司的经典案例来做，把你的推广效果做到更好；让所有点击你网站的客户了解到您是一家非常有实力的企业。

3.你们推广能保证我在百度首页的排名吗？

答：王总，我们帮您是做到快照位置的，主要是自然实力排名。上回有个客户也有这个担心，担心做一段时间没有了。我们会全称与您沟通，会有专业的优化师帮您发布信息优化信息的。只要您按照我们的思路去操作，就一定可以将信息排名在4大搜索引擎前1-3页。具体的怎么个操作法，我下午3点还是4点带过去跟您详细讲解下？

4.你们能保证效果吗？（针对58、百度、360的客户）

答：您现在在（58、百度、360）只有一个平台，我们有优质多个平台，然后还有4大搜索引擎，您做网络肯定是希望越广越好，那我们过去给您展示下您的同行像XXX是怎么做的，多个平台展示怎么会没效果呢？您看下周一有没有时间，您亲身感受下我们的产品，到底效果怎么样您自己判断。

 

十一.常见的异议处理-【价格方面的异议处理】

1.你们这个是怎么收费的？（针对做竞价的客户）

答：我们这个是按年收费的，所有的搜索引擎平台加起来一天也就五十多块钱的。性价比还是很高的；我们不单单是帮你做搜索引擎霸屏展示，还会在行业信息网站上面做大量的曝光，给咱们公司在做业务订单的同时也增加企业形象和品牌的曝光。提升效果降低成本是我们的最终目的。

2.你们这个太贵了，其他公司打给我的时候才几千块钱。

答：X总我理解您的心情，最近企业效益普遍不景气，都不敢大投入。但是咱们既然要去做这个事情，那肯定要选择适合您公司的产品，不然到时候钱花了没效果，那不是白白浪费嘛。几千块钱的我们也有但是只能在一个平台上面推，效果的话就会大打折扣的。刚好我们公司最近有在搞活动，您看我今天下午把我们的优惠政策和后台带过去给您看下，具体的咱们当面再聊；您看2点还是3点有空？

 

十二.常见的异议处理-【没有预算】

1.目前没有预算（不要被客户带走了，不用跟他一直纠结这个问题）

答：1)我完全理解您所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。但预算通常本身需要具备有弹性，您说是吗？如果现在有一个好方案，可以帮您更高效地做市场推广，您作为一个公司的决策者，在这种情况下，您是愿意让预算来控制您呢，还是由您来主控预算呢？

2)您的预算都用于哪些推广或者是广昔？（再根据客户的回答分析切入我们的产品）

3)相对于您的公司来说，互联网推广只是一个小项目，应该不会对您的预算有所冲突的。（引入产品）

4)没有预算并不代表您公司没有需求，您可以先了解产品的价值，然后再来制定灵活的预算方案。

5)(如果客户推托到下一预算周期）：市场的机会稍纵即逝，早一些推广，就多一些机会，如果到下一周期再来推广，您就有可能失去了先机。早做早收益，最近有促销活动。

 

十三.常见的异议处理-【发资料】

1.你先发份资料过来给我看看，我觉得好你再过来和我谈

答：X总，发资料可以的，我是觉得您时间也比较忙，您可能不想让我白跑一趟，其实，X总我们主要是通过电脑用后台给您展示，会更加明了，我顺便带些案例过去给您演示一下,这样您看的也更直观些。

2.你先发资料过来看一下

答：X总我是觉得你也比较忙，发到您邮箱，您也没时间看啊，而且里面还有些专业术语，您也不一定能完全看明白，对吧？您公司是在艮山公园吧？刚好明天要过去见个客户，顺便拜访您一下吧，你看您是上午十点还是下午三点有时间？

3.需要向我的老板汇报一下，你先发份资料吧

答：王经理，老板授权给您挑产品，您肯定也想挑一个性价比高的。您向老板汇报时，老板肯定也会问产品的问题，如果回答不好老板还会怀疑您能力。我看您近期也考虑做网络，今天下午我过去给您介绍一下，您多了解下对您选择肯定也有好处，如果老板正好也在的话，那可以一起聊嘛。你看下午2点还是3点方便？

4.资料我看过了，你们的产品我们没有兴趣

答：我这理解，毕竟给您看的是个系统简单介绍，详细的介绍，还必须用电脑亲自给您展示。毕竟您也没深入了解，.肯定不会轻易的做决定，对吧，我们有做过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的帮助，您看我是今天下午还是明天上午亲自带资料给您比较方便呢，还是……?

5.资料我看过了，感觉你们这套系统对我们帮助不大

答：X总，您应该也知道现在是互联网是一种趋势，那么，我们主要是根据企业不同需求为企业提供整套的互联网营销解决方案，具体资料肯定是看不出来的，我们主要是围绕BAT的推广，像搜索引擎的百度啊、360啊、还有阿里巴巴这样的B2B商贸平台，以及微信、百度百科帮您做实力认证的推广，我们这个模式是很适合企业的，您看明天上午10点还是11点我带过去给您看下？

 

十四．常见的异议处理-【骗人的吧】

答：“没有的，X总可能您还不知道，百度他有两个位置，一个是百度推广，是需要点击收费的,一个是百度快照，是不按点击率收费的。那么，百度快照是由专业的互联网公司帮您做上去的。你搜索关键词可以看到搜索引擎首页有很多企业有在上面的，那些就是由网络公司在做的”。

 

十五．常见的异议处理-【产品方面的异议处理】

1.你们这做几个关键词？

关键词是没有限制，因为我们是通过营销工具做的，做的时间越久你的排名越好，你的关键词越多，被搜索到的几率就越大！

2.软文是我这边发还是你们这边发

我们现在更多的是指导服务，我们的客服会配合您，教会您如何去发布

3.你们这个平台也可以帮我们做一些外链吗？

答：可以的，我们主要有3类，第一类是搜索引擎为主的，百度啊，360啊，搜狗啊6大搜索引擎的排名

第二类就是B2B平台的外链，就是帮你发布在一些知名的网站上，比如说商虎中国，企汇网，中国制造网，把你的信息填上去，但是这个最终目标也是要把你搜索你这个信息的客户引到你的网站上，这叫引流

第三块就是做品牌了，口碑这块，新闻度这块，就好比你客户在你和别的公司筛选当中，他肯定会索搜你公司名称对不对？如果在网上搜你公司名称都搜不到你信息那就别谈说和你合作了，如果这个时候在网上搜索你信息的时候一整页都是你公司的信息而且都是好的评价，像一些好的知名媒体啊，匹配你这个行业的媒体新闻，那客户肯定感觉这家公司实力不错。

4.这谁操作，你们操作还是我们操作？

答：后期的服务这块我们都会有专业的优化师跟您对接的，帮您处理后期的推广事宜！

5.我们都弄好了

答：您这边是自己打理还是外包给网络公司的？我看过您网姑这块，您应该做了蛮长时间了，您这边效果怎么样啊（还可以）我们这边主要不是帮您做推广，我们是提供给您互联网营销工具和解决方案，帮您获取精准的流量，我们会有专业的优化师人员会指导您，既然您做的还可以，说明互联网很适合您，主要是让您把互联网做的更加全面。像其他我们绑定的一些功能都比较智能，可以检查你网站或者广告的一些问题，可以针对性的解决它。

6.我们有专业的人员再帮你优化后台和账户的

答：你们自己在做这块，你们20几个人都在做这个，这个费用很高？我们这块有工具，就是帮您发布信息啊、建设网站啊做推广，促转化，营造口碑啊，这套系统只需要1个人操作，不知道你们之前有没有了解这一块？

7.哪像你们做了那么多，那个首页怎么还能排的到呢？

答：X总，我之前有跟你讲我，我们上词最快两天就上词，这是因为我们的技术实力足够，但是也不是所有的词都排在首页呀。因为有些词属于热词权重高想要出现在首页是需要时间的，但是50%以上的词我们都是可以保证您在首页的，而且我们目前每个细分行业只接五家企业哦。所以上词这块您不用担心的。

8.怎么曝光，你们那边

答：我们这个主要是通过商贸平台帮您去做曝光的，企业有了曝光量之后，您知道百度他就是个空白的数据库，不会产生任何信息，他的信息主要是来自企业发布到商贸平台的信息，发布的平台越优质，数量越多，曝光量就越高，知名度就越高，效果也就也好了。具体我上门给您演示下会更加清晰

9.为什么重新做一个网站

答：对的，其实您提到一个最契合的点，也是我们要跟您谈的，我们做的是百度自然排名，因为这个更持久，效益属于累计的，那您做竞价呢，做完了就没了，为什么要帮您重新帮你做一个云网站呢，其实很简单搜索引擎他都喜欢原创度高的东西，原创度高了收入自然就快了，那我们做的这个云网站就是这样；他是非常符合搜索引擎收录规则的。而且我们这个云网站可以直接跳转到你自己的网站上面去，也增加了您自己网站的权重呀。

10.你们做什么的？

答：我们主要是根据企业不同需求为企业提供整套的互联网营销解决方案。帮咱们公司做BAT的推广，像搜索引擎的百度啊、360啊、还有中国制造网这样的B2B商贸平台，通过关键词的检索来找到咱们公司的官网。最后帮你做品牌的塑造、口碑的宣传，像头条号、百家号、微信公众号，来达到实力认证作，目的就是提升企业在互联网的转化率，让有需求的客户能够第一时间找到你跟你和产生联系，您说对吧？

11.迟点做早点做都一样

答：X总，做广告是一个积累的过程，并不是一蹴而就的，就比如我们给你做的这个搜索引擎全网排名一样，只有发的多了搜索引擎爬虫才会一直收录收录的多了自然权重就高了，然后再结合我们这边的技术帮你进行一个霸屏展示的。所以早做晚做都是一样的，而且近期我们公司还有在搞活动的要不我们见面详细聊下？网络推广公司销售话术，91获客分享